iz naše biblioteke
Drugo,
pre nego krenemo na pregovore sa drugima mora-
mo ispregovarati sa sobom.
Pre nego se suočimo sa drugom
stranom, važno je da se suočimo sa sobom. Ko smo mi? Šta
osećamo? Šta želimo? Zašto to želimo? Koje uloge dodeljuje-
mo sebi i drugima? Koju smo cenu spremni platiti za to? Šta
je za nas vrednost? Koji su naši limiti i granice? Koje su naše
alternative? Kakvi su naši kapaciteti i mogućnosti? Koje su
naše slabosti? Da li imamo komparativne prednosti? Kojim
putem poći? Koju odluku doneti? Da li nešto uraditi i reći ili
ne? Drugim rečima, moramo dobro upoznati sebe. Sve su
to naši unutrašnji dijalozi i pregovaranje sa nama samima.
Ponekad je ono što se dešava u nama važnije od onog što se
dešava između nas i druge strane.
Pored toga, moramo biti svesni svoje pozicije ali i činjenice
da ništa nije kao što izgleda (naročito na prvi pogled); da ap-
solutna prednost ne podrazumeva i komparativnu prednost;
da i jaki imaju slabosti; da iako smo mi u slabijoj poziciji ipak
imamo nešto što drugoj strani treba, u suprotnom ne bi ni
pregovarali sa nama. Dakle, važno pitanje je: Ko ima moć?
Još važnije pitanje je: Šta je moć? Ko je moćan? Da li moć
zavisi od situacije, okolnosti, percepcije i predstave o njoj? Da
li u pregovorima postoje pobednici? Ko je pobednik? Onaj ko
misli da je pobedio (tj. onaj ko je pušten i kome je namerno
dozvoljeno da misli da je pobednik) ili onaj ko se smeje dok
druga strana misli kako ga je pobedila? Zato je u pregovara-
nju kao i u životu važan stav odnosno pristup. Način na koji
pristupamo poslu, životu, problemima, ljudima, okolnostima
i pregovaranju, određuje kvalitet poslovanja i života. Oni koji
se bave tenisom dobro znaju da od pristupa loptici zavisi
kvalitet udarca. Norman Vinsent Pil je rekao: “Stav prema
stvarnosti je važniji od same stvarnosti”. Pored stava važne su
i naše reakcije na te iste probleme, ljude, događaje, situacije,
okolnosti itd. Norman Pil je na tu temu rekao: “Život nije ono
što nam se dešava, već kako mi reagujemo na ono što nam
se dešava”.
Pored pristupa i reakcija, u pregovaranju je bitan i “taj-
ming”. "Kada" nešto dajemo/tražimo ili kada nešto radimo/
kažemo je ponekad važnije od toga "šta" dajemo/tražimo
ili šta radimo/kažemo. Umesto pitanja “Šta da kupimo, šta
da prodamo?”, važnije je pitanje “Kada da kupimo, kada da
prodamo?”. Razgovarajte sa drugom stranom da biste stekli
percepciju ispravnog tajminga da vam se ne bi desila situacija
kao između žene koja je prodala stan koji je nasledila da bi
suprugu kupila nameštaj za vikendicu koju je on upravo na-
sledio, a on prodao vikendicu kako bi supruzi kupio nameštaj
za stan koji je ona nedavno nasledila.
iz naše biblioteke
