iz naše biblioteke
ŠTA JE PREGOVARANJE?
Industrija 59 / decembar 2015.
86
P
regovaranje je umetnost. Pregovaranje je način razmišlja-
nja i podrazumeva kreativno korišćenje znanja i iskustva. U
pregovaranju nema gubitnika. Svi su pobednici. Pregovara-
nje je više od klasičnog uzimanja i davanja.
Dragiša Ristovski u knjizi “Kako unaprediti svoje pregovaračke
veštine" je to objasnio na sledeći način. Svi smo mi poslovno i
privatno svakodnevno upućeni na komunikaciju sa drugim ljudi-
ma i vidimo koliko oni često imaju potpuno drugačije tumačenje
i očekivanje od našeg... Onda nam je jasno zašto često dolazi do
nesporazuma, sukoba i nezadovoljstava! A šta onda? Najčešće se
realizuje jedan od sledeća dva scenarija:
1. U želji da izbegnemo dublji konflikt i nelagodnost, povlačimo
se, po principu stare izreke: “Pametniji popušta".
2. Na sukob i pritisak reagujemo još “žešće”, u želji da isteramo
svoje, po principu: "Ko tebe kamenom, ti njega kamenčinom".
A rezultat je sledeći... U prvom slučaju živimo u zabludi da smo
tolerantni i fino vaspitani jer zapravo radimo na štetu svojih cilje-
va i interesa, a dopuštamo drugima da ostvare svoje interese na
štetu naših. Ovu poziciju najbolje ilustruje poslovica: “Dođe divlji
i otera pitomog!". U drugom slučaju sve dublje ulazimo u sukob
i nepotrebno trošimo veliku količinu energije, a efekat je kontra-
produktivan jer “dokazivanjem” i pritiskom nikada nećemo istinski
korigovati nečiji stav. Zašto? Poznato je pravilo da čovek koji je
ubeđen protiv svoje volje i dalje ima isto mišljenje, samo je još
mnogo negativniji ako je bio izložen većem pritisku. Dobra vest je
da postoji i treći pristup, koji nam omogućava da budemo toleran-
tni, fino vaspitani, ostanemo uporni snagom svojih argumenata,
i uz razumevanje stavova druge strane zaštitimo svoje interese.
Pritom, vodimo računa i o interesima druge strane. Pomenuti treći
scenario podrazumeva veštinu pregovaranja.
Međutim, pre nego postanemo dobar pregovarač moramo biti
dobar čovek. Često ljudi na ovo odgovore: “Ja imam prijatelja koji
je uspešan ali nije dobar čovek”. A ja vas pitam: Kako nekoga ko
nije dobar čovek možete nazvati uspešnim? Da li uspeh podrazu-
meva ne biti dobar čovek i da li biti dobar čovek već samo po sebi
nije uspeh? Različiti ljudi različito definišu uspeh. Ono što jedna
osoba smatra uspehom, druga to naziva neuspehom i obrnuto.
Kao što ste već navikli, časopis Industrija pored aktuelnih tema voli da promoviše
korisne knjige koje se pojavljuju na našem tržištu. Tako je do nas stigla knjiga “Umetnost
pregovaranja” od mlade, ali već uspešne autorke Dijane Carić iz Novog Sada. Imamo
nameru da u narednih nekoliko brojeva objavimo samo neke od delova ove izuzetno
inetresantne i korisne knjige, koja će vam poslužiti u svim životnim situacijama. Ukoliko
želite da dođete do svog primerka ove jedinstvene knjige, kontaktirajte našu redakciju.
“Kod pregovaranja u biznisu ne dobijate uvek ono što zaslužujete, dobijate ono što pregovarate.”
Čester Karas
naše biblioteke
